Releasing cash from inventories never runs out of fashion!

This is a claim I dare make after having had the privilege to work with leading global corporations in Europe, the Middle East and Asia on numerous inventory reduction initiatives for about two decades. Cash release through inventory reduction has been used to finance growth, repay debt, reduce capital restraints or pay shareholders, and has long remained a priority issue on the executive agenda. In speeding up the cash conversion of companies, I have found that releasing cash from inventories has been a fascinating, challenging and rewarding task!

Inventory Management

Everyone in the supply chain benefits from releasing cash!

In many cases, carrying inventories is an essential part of providing a service as raw materials, semi-finished or finished goods, at the supplier’s or at own site, in transit, or at the customer’s site. But, irrespective of who owns the inventory and who carries the inventory-related risks, all parties in the supply chain will benefit from not tying up excess cash in inventories at any stage. The key questions are how to optimise inventory levels throughout the supply chain, and how to collaborate for mutual benefit.

We can be both high on service and low on inventories!

Although there is a trade-off between product availability and inventory size, the risk of losing sales is all too often accepted as justification for failing to permanently reduce inventories. It is not either high service level, or low inventory levels, it can be both!

Inventory level is a result, not a parameter!

A common misconception is that we can meet the challenge of maintaining good service with proper inventory levels only by finding the right parameters. We certainly need parameters for managing inventories, but we must first understand the factors that drive inventory levels up or down.

For companies producing and selling goods business-to-business, answering the questions below will reveal the main factors driving inventory levels.

Service – What is the service we offer to customers? What is our product assortment? What availability guarantees, limitations and service levels do we have? What is the lead time? What is the customer demand, and how does it vary?

Steering the supply chain – How do we steer production in terms of batches and production cycles? How do we schedule inbound and outbound transports? What variability do we have in supply? How are cycles and schedules synchronised?

Structure of the supply chain – How are our resources spread, and how are they located in relation to suppliers and customers?

Reliability and trust – How reliable is the supply chain’s deliverability? Do customers trust our delivery dates? Does our sales & operations planning trust customer forecasts? Does our production trust the delivery dates given by sales? Do we trust suppliers to deliver on time and in full?

Rightsizing inventories is always worth the effort!

In my years of engaging with clients, I have experienced inventory reductions of a third, or even more. In each case, the key has been to identify the underlying factors driving the inventory levels, and to impact them systematically and persistently. This has resulted in released cash, improved service, lower inventory costs, and significantly lower risks of damage and obsoletion.

Anders Hahnsson is a Director in the KPMG Global Strategy Group (GSG). He has long experience of supporting clients in both their strategic aspirations and operational development. Anders has mainly worked with industrial manufacturing companies in steel, pulp & paper, chemical and engineering works. Besides spending time with his family, Anders enjoys the Finnish archipelago, alpine skiing and long distance running.

Strategy implementation requires… Communication!

When translating an overall business strategy into operational changes, and instilling ownership of the strategic pursuit throughout a company, one’s got to communicate properly. In this blog I’d like to list some key pointers on how to create and deliver such communication.


Get the message right

Ensure it resonates with your employees
According to research, to be successful, a person’s level of grit is more important than talent. The two underlying components of grit are purpose and perseverance. In my view, this is also valid for successful companies. At its core, purpose is the idea that what we do matters to other people. A company’s purpose – its impact on the lives of whomever it tries to serve ─ should be ”felt”. Through communication, employees should get a sense of alignment with their company’s purpose, in order to enable the changes that are being pursued. A great example is the Kellogg company purpose: ”Nourishing families so they can flourish and thrive”.

Utilize tools for structuring your message
The pyramid principle (Barbara Minto) ─ a classic in consulting ─ can help you ensure your message has a solid structure. Through structured messaging it will be easier for the recipient to follow your reasoning. In the case of presentations, storyboarding can improve the efficiency of your efforts. Joint meetings and the use of whiteboards in which key messages and supporting arguments (presented in words and graphs) are discussed, will give you a head start in knowing how to build your content and will highlight potential gaps in your logic.

Utilize different platforms
Different individuals have different preferences regarding the consumption of information. Even though official channels must be used when a strategy is ready for company-wide communication, other small efforts will also go a long way. For example, if an employee is writing an internal blog – ask her/him to relate part of the story to the overall strategy.

Deliver your message

Know when to communicate what
The timing of communication matters. For example, if cost cutting is required, it may cause alarm among employees. In this case, sensitively timed announcements of actions to be taken to help weather the storm are crucial – especially if the aim is to create understanding and acceptance of lay-offs. Nor is it a good idea to give ‘bad news’ on a Friday or just prior to a holiday period.

Be flexible and willing to listen
Although strategy messages should be well-structured and logical, these are not the only important criteria. Dialogue and flexibility are just as crucial, if you want to help a strategy start ’living’ within your firm. Make sure that co-workers can participate in guided discussions on how the strategy could affect daily work. If the outcomes of such sessions have slightly tweaked parts of the strategy, these can be used as ”stories” which help employees take ownership of the ideas expressed. And when employees sense they are able to influence the company’s strategy they are much more motivated to work on its pursuit. This will also validate the company’s purpose and your employees’ alignment with it.

Henk-Jan Kruit works as a Strategy and Operations Advisor in the KPMG Global Strategy Group. He has advised organizations in manufacturing and service industries for over 10 years, for example in Gross margin improvements, Sales & Operations Planning, Lean Six Sigma implementation, Integration management, Value Chain management and Strategy development. In his leisure time Henk-Jan enjoys spending time with family and friends and releasing energy through sports like snowboarding, cycling and swimming.


Asiakasidentiteetinhallinnan merkitys kasvaa vuonna 2018

Asiakkaiden digitaalisten identiteettien hallinta on vahvistanut asemaansa keskeisenä asiakaslähtöisen liiketoiminnan tukipilarina. Siinä missä vielä joitain vuosia sitten asiakasidentiteetinhallinnan ratkaisu toimi lähinnä digitaalisiin palveluihin pääsyä valvovana ovimiehenä, tämän päivän asiakasidentiteetinhallinta toimii asiakaskokemusta ja liiketoiminnan kannattavuutta parantavana hovimestarina.

Vuonna 2018 seuraavat viisi asiaa muovaavat asiakasidentiteetinhallinnan roolia yrityksissä:

1. Asiakasidentiteetinhallinta nousee ylimmän johdon agendalle

Asiakaskokemuksen strateginen johtaminen on kasvavassa määrin ylimmän johdon agendalla. Asiakasidentiteetinhallinnan merkitys on jo tunnustettu laajasti keskeisenä asiakaskokemuksen kehittämisen työkaluna. Vuonna 2018 asiakasidentiteetti nousee yhä useammassa yrityksessä strategiseen asemaan.

2. Personointi ja kohdennettu markkinointi vaativat tietosuoja-asetuksen soveltamisen myötä ratkaisun asiakasidentiteetinhallintaan

Asiakastietoa hyödynnetään laajasti digitaalisten kanavien personoinnissa ja markkinoinnin kohdentamisessa. Toukokuussa alkaa EU:n yleisen tietosuoja-asetuksen (GDPR) soveltaminen, jolloin henkilöä yksilöivän tiedon hyödyntäminen ei ole mahdollista ilman henkilön yksilöityä suostumusta. Asiakasidentiteetinhallinta mahdollistaa suostumusten hallinnan ja asiakastiedon täysimittaisen hyödyntämisen suostumusten puitteissa.

3. Asiakaspolkujen kitka karsii voittajat keskikastista

Asiakkaiden odotukset monikanavaisen asioinnin sujuvuudesta ovat kasvaneet korkeiksi ja kuluttajien on ennennäkemättömän helppoa siirtyä kilpailijalle. Asiakaspolkujen kitka on keskeinen uusasiakashankintaan ja asiakkaiden uskollisuuteen vaikuttava tekijä, jota yritykset pienentävät kasvavassa määrin asiakasidentiteetinhallinnan avulla.

4. Petostentorjunta digitaalisen identiteetin näkökulmasta yleistyy

Asiakaspolkujen kitkaa pienennettäessä varmuus digitaalisen kanavan käyttäjästä usein väistämättä laskee, altistaen yrityksen ja asiakkaan petoksille. Asiakaskokemuksen ja riskienhallinnan tasapainottaminen vaatii enenevässä määrin automaattista riskiprofilointia ja käytön kontekstiin mukautuvaa asiakkaan tunnistamista. Asiakasidentiteetinhallinnan ratkaisujen kyvykkyydet tällä saralla paranevat.

5. IoT ja conversational commerce haastavat yrityksiä riskienhallinnassa ja asiakaskokemuksen johtamisessa

Digitaalinen identiteetti on jäänyt esineiden internetin kasvun osalta takamatkalle, jota aletaan kuroa kiinni. Asiakasidentiteetinhallinnan avulla yritykset parantavat asiakaskokemusta IoT-liiketoiminnassa, tarjoamalla hallinnan tunnetta ja kasvattaen luottamusta kuluttajissa.

Conversational commerce kasvaa voimakkaasti uutena digitaalisen liiketoiminnan kanavana. Yhtenäisen asiakaskokemuksen ja turvallisen asioinnin tarjoaminen chatboteissa ja etenkin puheentunnistukseen perustuvissa kanavissa vaatii uudenlaista lähestymistä asiakkaan tunnistamiseen ja asiakastiedon hallintaan.

Mikko Nurmi

Mikko Nurmi on digitaalisen identiteetin moniottelija, joka vastaa KPMG:llä asiakasidentiteetinhallinnan praktiikasta.


Kuunteleminen kannattaa aina

Herra Jörn Donnerin mukaan lukeminen kannattaa aina. Niin kannattaa kuunteleminenkin. Kun pääasiallisena päänvaivana, haasteena ja ehdottomasti mahdollisuutena on kehittää yritysten ja organisaatioiden IT-järjestelmiä ja prosesseja luomaan mahdollisimman paljon synergiaa ja vuorovaikutusta sekä yhteistä linjaa ja ajatusmaailmaa liiketoiminnan kanssa, niin väistämättäkin törmää ajatukseen, että ”eikö tämäkin olisi mennyt paremmin, jos oltais vaan ensin puhuttu ja kuunneltu toisiamme”. Nimenomaan kuunneltu sen sijaan, että olisi tungettu oma agenda vastapuolen kurkkuun kuin syöttöhanhelle konsanaan.

IAM on digitalisaation Tinder

Kenellekään ei varmasti ole yllätys IT-projektien tekemisen olevan tasapainoilua nippanappa riittävän budjetin kanssa ja kelloa vastaan vääntämistä, toimituksen laajuudesta tappelemisesta puhumattakaan. Kun keitokseen lisätään digitalisaatio-twisti käyttäjäidentiteettikierteellä, niin on jo melkein suositeltavaa varata työterveyslääkäriltä ”päälomalappu” odottamaan muutaman kuukauden päähän tulevaisuuteen.

Esimerkiksi identiteetinhallinnan hankkeissa jo pelkkä rajapintojen yhdistäminen eri työkaluilla on varsinaista digitalisaation Tinderinä toimimista. Potentiaalisia matcheja tulee koko ajan, mutta loppujen lopuksi kaikissa on aina vikaa, ja päätyy tutkimaan seuraavaa ulkoisesti paremmalta näyttävää vaihtoehtoa.

Lääkettä digiähkyyn

Pääasiallisesti ihan vain pelkkä tavallinen kuunteleminen helpottaisi yllämainittua tuskaa. Sellainen tila ja tilanne, jossa ollaan oikeasti läsnä ja kuunnellaan, eikä itse puhuta, on harvinaista herkkua ja saadaan aikaan valitettavan usein vain auktoriteetilla. Kuunteleminen on kuitenkin lähes ainoa lääke digiähkyn vaivaan. Tarjolla on hienoja, virtaviivaisia, koeponnistettuja ja todistettuja menetelmiä joilla projekti viedään tyylillä ja laadulla himaan. Loppujen lopuksi kaiken maailman Lean-, Agile-, SAFe- ja Kanban-harjoituksissa on kyse siitä, että tehdään järkevää asiaa järkevimmällä mahdollisella tavalla.

Tämän kirjoituksen varsinainen pihvi oikeastaan on, että ennen kuin opetellaan käyttämään uuttaa takuuvarman menestyksen tuovaa ajatusmallia opetellaan kuuntelemaan. Kuuntelemaan asiakasta, työkaveria ja sitä kollegaa tai konsulttia joka haluaa auttaa ja helpottaa digikaaoksen ruotuun laittamisessa. Jos ei kuuntele, ei voi tietää. Jos ei tiedä, ei voi auttaa.


Janne Koukkula

Janne Koukkula on vesiputousjuuriaan kunnioittava agilisti, jonka mielestä vain kuuntelemalla voi ymmärtää ongelmaa. Janne vetää Suomen KPMG:llä digitaalisen identiteetinhallinnan konsultointitiimiä.

Grasp value during the deal life cycle

High valuations and competition for good deals pushes private equity houses to emphasise  operational improvements in portfolio companies as their investment thesis.

private equity

High valuations

A prolonged period of expansionary monetary policy and historically low interest rates has produced a situation where large amounts of money are seeking returns. This has caused institutional investors, such as pension funds, to shift their focus to alternatives, like private equity. The allocation of capital to PE is thus at an all-time high, according to Forbes, and the same has been visible in Nordic fundraising as well. The money in search of good targets has led to higher valuation multiples, so that private equity houses are facing a challenge as they seek to continue to outperform other asset classes in even more demanding circumstances.

Tracing, finding and exploiting levers before and during an ownership period

The tough competition means that PE houses must, to an ever-increasing extent, be quicker to find and execute potential deals where they can unlock value. If any PE house underestimates the potential of an investment case, there will always be another that will value the opportunity more highly and acquire the asset. On the other hand, overestimating a potential deal will erode the value of the investment right from the beginning. Solving this dilemma may require co-operation with advisors, such as KPMG, that can provide support in creating a comprehensive strategy for the entire holding period of a portfolio company.

An integrated Due Diligence is a good way to quantify the opportunities in a holistic manner. Financial Due Diligence secures a reliable baseline for operations, Commercial Due Diligence describes the available market opportunities and risks, while Operational Due Diligence demonstrates the operational efficiency-enhancement opportunities, together with the implementation requirements.

KPMG’s Target Value Platform (TVP) tool quantifies operational improvement opportunities at deal speed

KPMG has developed a set of new agile tools for the more systematic identification of value creation possibilities in transactions. One of them, that could be described as an express version of a traditional Operational Due Diligence can, for instance, be delivered in a week.

The TVP is an interactive tool that identifies unleashed operational potential in a target and quantifies its value. A rapid TVP scan leverages benchmarks across several opportunity areas within cash improvement, revenue upside, cost reduction and the maturity of operations. The benchmarks are based on publically available data inputs, combined with proprietary knowledge that KPMG has collected through years of conducting engagements. The visual and adjustable deliveries facilitate discussion and can serve as a template for a 1,000-day ownership plan, including an implementation roadmap. The awareness of operational upsides should be raised, along with red flags, at an early stage of the due diligence process. With the TVP, that can be done cost-efficiently, and at deal speed.


Paulus Roiha has worked for 2+ years in KPMG’s Global Strategy Group. He has experience of several transactions and projects related to strategy and operations. Before enrolling to consulting, Paulus played football in the top flights of five different countries and represented Finland for 20 times. In his spare time, Paulus enjoys good food and all kinds of sports both as a participant (from skiing to padel tennis) and a spectator (from biathlon to American football).

Three challenges Finnish companies commonly face in post-merger integrations

Mergers and acquisitions are key initiatives of the highest priority for companies. In order to successfully achieve the set targets of an acquisition, serious effort needs to be put on the post-merger integration.

The KPMG Global Strategy Group Finland has conducted a study on Finnish companies’ post-merger integration performance. In total, 62 companies were interviewed regarding a chosen post-merger integration undertaken in the last 5 years.

Three challenges that companies need to address properly

Although companies generally rate themselves as having been moderately successful in integration projects, most seem to struggle with the same kinds of challenges:

– Align company culture. Obviously, cultural differences can arise in acquisitions where the target company is located abroad. But cultural differences should not be underestimated in domestic acquisitions either, since such differences can stem from factors such as different ownership (private, state or PE ownership), different maturities (old established vs newly started company) or different histories (e.g. competitor vs non-competitor). Aligning company culture is imperative in order to successfully merge two companies into one and achieve the targets of the deal.

– Communicate internally. Acquisitions usually cause uncertainties for employees within both the buyer and target companies. Therefore, open and frequent communication is vital in order to reduce any uncertainties and false rumors. When communicating, one should focus on how the message is delivered, and on ensuring that everyone gets the same message and that any chance of misunderstanding is minimized.

– Plan the integration process in advance. Integration planning should start as early as in the due diligence phase. Critical issues should be identified and addressed so that, when the deal is closed, integration can start right away with high momentum. Of course, not everything can be planned in advance, and therefore clear roles and responsibilities should be defined in order to handle upcoming issues efficiently. A well-prepared integration plan is critical in order to complete the integration process on schedule.

This is not to disparage the importance of addressing other issues in PMIs but success in handling these three particular challenges will play a vital role in ensuring a favorable outcome for your integration and in realizing the benefits of the acquisition. Therefore, if the needed resources or skills cannot be found in-house, companies should consider the use of external support.

More detailed analysis of how well Finnish companies have performed in their integration projects can be read in KPMG’s report.

Klas Holmberg is Senior Associate at the KPMG Global Strategy Group (GSG) with experience in operations management with clients in e.g. transportation, food & beverages and process industries.


IFRS 17 – mikä muuttuu?

Kyseessä on merkittävä muutos. Suomessa standardin piiriin kuuluvat yritykset, jotka

a) harjoittavat IFRS 17:ssa määriteltyä vakuutustoimintaa
b) yrityksen liikkeeseen lasketuilla arvopapereilla käydään julkista kaupankäyntiä tai yritys on osa konsernia, jonka arvopapereilla käydään julkista kaupankäyntiä.

Missä muutokset näkyvät ensin?

Lyhyellä aikavälillä IFRS 17 vie resursseja, kun tuotannontekijät eli ihmiset ja koneet pitää perehdyttää uuteen sääntelyyn. Tarvitaan uudenlaista osaamista ja uudenlaisia järjestelmiä. Nämä ovat suoria vaikutuksia, joita vuosien 2018—2020 aikana tullaan näkemään yhä enemmän.

Standardilla on todennäköisesti enemmän vaikutuksia niissä vakuutuslajeissa, joissa vakuutussopimuksen tuottamat rahavirrat ulottuvat pitkälle tulevaisuuteen. Esimerkiksi säästämismuotoinen henkivakuutustoiminta ja lakisääteinen vahinkovakuutustoiminta ovat siten enemmän alttiita muutoksille kuin tavallinen kotivakuutusliiketoiminta.

Mitä sinun pitäisi tietää IFRS 17:sta?

IFRS 17 vaikuttaa omistajiin, sijoittajiin ja rahoittajiin. Rahoitusmarkkinoiden kehittäminen on varmasti tärkein syy, miksi IFRS-sääntely on ylipäätään olemassa, ja miksi taloudellisen raportoinnin sääntelyä harmonisoidaan. Yhteiset raportointiperiaatteet tekevät pääomamarkkinoista yhä globaalimmat. Kun tilinpäätösinformaatio on standardoitua, on suomalaisen sijoittajan helpompi laittaa rahansa saksalaiseen vakuutusyhtiöön ja päinvastoin. Kun tilinpäätöksellä on yhteinen kieli, myös uusien yhtiöiden perustaminen toiseen maahan voi tulla houkuttelevammaksi. Sijoittajalle IFRS 17 avaa mahdollisuuksia, mutta edellyttää heiltä toki asiaan perehtymistä.

Viranomaiset ja yhteistahot joutuvat muutoksen myötä myös opintielle. Valvojan on ymmärrettävä, mitä IFRS 17 -tilinpäätös yhtiöstä kertoo, ja tilintarkastajan tulee osata puolestaan tulkita uudenlaista informaatiota. Samassa veneessä ovat yhtiöiden johto ja hallinto. He antavat liiketoiminnalle suuntaviivat, ja tilinpäätös voi olla hyvä kartta – mutta vain, jos sitä osaa lukea. Lisäksi omistajien edunvalvojina yhtiöiden hallitukset vastaavat julkisen raportoinnin asianmukaisuudesta, joten jatkossa hallitusten jäsenten on riittävästi ymmärrettävä IFRS 17 -periaatteita.

Asiakkaat selviävät vähemmällä opiskelulla

Vakuutusyhtiöiden asiakkaat ovat ainoat asianosaiset, joiden ei välttämättä tarvitse opiskella IFRS 17 -sääntelyä, mutta vaikutuksia myös heihin sääntelyllä voi olla. Sääntely voi heijastua vakuutusten hintoihin, jos uusi kuva liiketoiminnan kannattavuudesta poikkeaa paljon siitä, mitä nykyinen tilinpäätös kertoo. IFRS 17 saattaa myös lisätä yhtiöiden tuloksen volatiliteettia.

Merkitseekö tämä jotain hintatason kannalta? Talousteoria sanoo, että tuotto ja riski kulkevat käsikkäin, jolloin tuloksen volatiliteetin lisääntyessä pitäisi myös tuloksen odotusarvon nousta. Maksaako asiakas standardin tuoman varianssin?

IFRS 17 haastaa vanhat toimintatavat. Uutta täytyy oppia ja nopeasti. Oletko valmistautunut riittävän hyvin tulevaan?


Jesse Kolponlahti

Jesse Kolponlahti työskentelee aktuaarina KPMG:n tilintarkastus- ja varmennuspalveluissa.